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Especial 15 anos de SEL no Brasil - Crescimento fundamentado em relacionamento com o cliente

SEL se tornou uma empresa de soluções para o sistema elétrico, com filiais em quatro cidades brasileiras e aproximadamente 100 funcionários.

Nos anos 2000, eram poucas as empresas do setor elétrico brasileiro que já tinham ouvido falar na Schweitzer Engineering Laboratories (SEL). O fato de ter sido a empresa responsável por fornecer os relés usados na interligação Norte-Sul do País, empreendimento da Eletronorte e Furnas, fazia com que o nome fosse mais comum para empresas da área de transmissão. O desafio era tornar a recém-chegada companhia de proteção e automação de sistemas elétricos conhecida no mercado brasileiro.

Primeiro colaborador da SEL no Brasil, Fernando Ayello, atual diretor da companhia conta que a identificação com os valores da SEL foi muito grande, já que ele via na empresa uma oportunidade para colocar em prática o que considerava faltar no mercado brasileiro, “me identifiquei com os valores da empresa, que tem como premissa base o relacionamento com clientes, oferecendo um atendimento diferenciado e considerando a venda como uma consequência”, afirma.

Na época, a matriz da SEL ainda não possuía uma presença forte na América Latina. “Havia apenas uma pessoa que falava espanhol, ficava nos Estados Unidos e atendia toda a região”, relembra. Selecionado para ser responsável pela fundação da unidade brasileira da SEL, Ayello começou a trabalhar sozinho. Era ele quem cuidava do marketing, da área comercial e do setor técnico. A confiança demonstrada pelos primeiros clientes dava força para o crescimento da empresa, integralmente dedicada a atender as necessidades dos clientes.

Seis meses após o início da operação no Brasil, Ricardo Abboud chegava para integrar a equipe como engenheiro de aplicação e suporte técnico. Por um tempo, os dois colaboradores, Ayello e Abboud, trabalhavam cada um de sua casa, até que, ainda em 2000, a empresa estabelece o seu primeiro endereço oficial, na Avenida João Erbolato, no bairro Castelo, em Campinas.

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Abboud iniciou seu trabalho já com um desafio: adquirir, e rapidamente, profundo conhecimento sobre os relés comercializados pela SEL para oferecer o melhor suporte técnico para os clientes. O primeiro ano da empresa terminaria com três pessoas na equipe, já que uma analista de importação foi contratada para lidar com o envio de pedidos à matriz e a entrega de produtos.

Em 2001, a empresa cria o Suporte Técnico SEL HOTLINE, uma linha telefônica exclusiva para atendimento a dúvidas de produtos e aplicações. Este canal de atendimento dedicado, além de criar acesso direto dos clientes aos engenheiros da SEL, alertou a direção da empresa para uma importante constatação: ao atender as inúmeras ligações e e-mails dos profissionais do setor, notou-se que muitas dúvidas eram sobre assuntos técnicos básicos e havia a necessidade de munir o setor com mais informações sobre a área de proteção. O desafio levou os dois executivos a iniciarem uma fase que se estenderia até hoje: a tradição de difundir conhecimento para os clientes. “As universidades e cursos de especialização não ofereciam mais os cursos de proteção de sistemas e a SEL teve a iniciativa de retomar a disseminação desse tema”, afirma Abboud. Surgia, naquele mesmo ano, a Universidade SEL. O primeiro curso realizado foi o P1: Interpretação de Oscilogramas de Relés Digitais, que ainda se encontra disponível na grade de cursos da Universidade.

O trabalho era árduo, relembra Abboud, hoje gerente do departamento de Engenharia e Serviços. No entanto, a qualidade do produto, a excelência já demonstrada no suporte técnico e o empenho na disseminação de conhecimento fizeram com que a unidade brasileira se tornasse cada vez mais conhecida e admirada em sua área de atuação. “No começo foi um desafio muito grande, pois a empresa não era muito conhecida no mercado, quando dizia que era da Schweitzer, o cliente perguntava "chu o quê?", mas fomos pouco a pouco construindo o nome no mercado local”, ressalta.

O nome da Schweitzer passou a ser promovido por meio de seus cursos, eventos, seminários técnicos e pela ampla literatura técnica disponibilizada gratuitamente para consulta e leitura, algo carente no mercado até então. O espaço da primeira sede era pequeno, mas o suficiente para abrigar uma estrutura bem diferente de outras empresas do setor. “Havia um certo romantismo nessa primeira fase da SEL. Transformamos a sala de visitas em um showroom com produtos e pôsteres dos relés. Tinha relé de distância, relé de motor, além de um laboratório de testes nos fundos da casa”, recorda Ayello.

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Outra novidade foi um museu com relés e equipamentos de proteção antigos, inaugurado em um evento para 40 pessoas ainda em 2001. A inauguração chegou a ser pauta dos jornais campineiros da época. Entre os itens expostos no museu estava a ata de uma reunião do GCOI – Grupo Coordenador para Operação Interligada – ocorrida 23 anos antes. O fato chegou a emocionar visitantes presentes que haviam assinado o documento antigo.

A alta qualidade dos produtos e da tecnologia da companhia atraiu profissionais de grandes empresas para trabalhar na Schweitzer: alguns têm atualmente cerca de 10 anos de casa. “A SEL era vista como uma empresa relativamente pequena, sendo reconhecida pelo trabalho prestado para empresas de renome como a Petrobras, pela qualidade dos produtos, pela tecnologia e pela facilidade de programação lógica que seus relés de proteção ofereciam”, conta Eduardo Zanirato, gerente de Produção e Suprimentos na Schweitzer. Outro funcionário antigo, Levi Santos, analista de Supply Chain na SEL relembra o período de adaptação pelo qual passou, já que somente havia trabalhado em corporações nacionais e iria iniciar uma jornada em uma empresa de origem norte-americana pouco conhecida no Brasil. “A equipe era reduzida, mas possuía valores completamente diferentes do mercado com a missão de tornar a energia elétrica mais segura, confiável e econômica”, relembra Santos.

A casa na Avenida João Erbolato foi endereço da SEL ao longo de seus primeiros cinco anos, e no final desse período, a empresa já tinha sete funcionários. De lá, a companhia mudou para uma outra sede em Campinas, e, em 2010, foi transferida para a atual sede no Polo II de Tecnologia de Campinas.

De acordo com Abboud, a mudança para o Polo de Tecnologia também foi importante, pois marcou o início da área de produção da SEL. “Isso permitiu ampliar a estrutura disponibilizando mais salas de aula para cursos e treinamentos e nos possibilitou propiciar um ambiente mais confortável para nossos colaboradores e clientes”, conta. A sede atual ocupa quase 2 mil m² e abriga a área de Engenharia, Serviços, Produção, Suporte Técnico, Centro de Treinamento, além dos demais departamentos da empresa.

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Inovação que conquista clientes e quebra paradigmas

A capacidade dos equipamentos da SEL de se adequarem a requisitos avançados de proteção do setor elétrico, ganhava cada vez mais a atenção dos clientes e também impactava na escolha da companhia para outros projetos.

Por outro lado, ainda havia resistência de algumas companhias, conforme relata Mauro Magalhães, técnico de proteção na SEL. Em 2000 quando a empresa iniciou seu trabalho no Brasil, Magalhães era analista de proteção e controle na Coelba, um dos primeiros clientes a apostar na SEL. Magalhães conta que no início foi difícil acreditar em uma empresa sem histórico no Brasil e sem muitas referências, já que grandes corporações eram conhecidas e detentoras do mercado. “Apostamos na proposta da SEL, principalmente pelos dez anos de garantia nos produtos, após as primeiras aquisições começamos a entender a proposta ousada que a empresa estava implantando no País”, destaca.

A inovação que a fabricante trazia para o mercado brasileiro era algo até então inédito. “Nunca me esqueço de que em 2003 em um seminário de proteção realizado no Rio de Janeiro, ainda como funcionário da Coelba, dissemos que acessávamos remotamente os relés da SEL para alterar ajustes, parâmetros e coletar oscilografias e eventos, e a declaração causou um espanto muito grande entre os presentes no evento. Naquela época, esse tipo de procedimento ainda era totalmente inaceitável pelo avanço representado”, relembra Magalhães.

Outro grande sucesso conquistado com os avançados recursos dos equipamentos da SEL foi o projeto de modernização de proteção de filtros da subestação de Ibiúna, uma das maiores conversoras de corrente contínua em alta tensão do mundo, integrante do parque gerador de Furnas. “Foi uma especificação nova de Furnas, por causa dos equipamentos desta subestação tão particular no sistema elétrico brasileiro. Outros fabricantes não ofereciam esse tipo de proteção e a SEL supria a demanda na época”, afirma Eduardo Brandi, engenheiro eletricista de Furnas.

O engenheiro relembra dos recursos disponíveis nos relés da SEL e o suporte dado para a modelagem da proteção térmica dos reatores, atividade realizada em conjunto com Furnas. “Consolidar, junto com os testes de fábrica, o levantamento das curvas de sobrecarga térmica dos reatores foi uma tarefa nova, na qual tivemos sucesso. Foi uma inovação e o sistema tem operado satisfatoriamente até hoje”, destaca.

Nessa época, a SEL ainda não desenvolvia o sistema de proteção e automação como um todo, embora tenha auxiliado na implementação da solução em Furnas. Brandi destaca o quanto a empresa se desenvolveu desde aquele tempo: “a SEL tem agregado e ampliado a sua capacidade de atendimento ao mercado de forma completa. É um passo importante para o atendimento ao mercado”, afirma.

Flexibilidade e Interoperabilidade

A alta flexibilidade e interoperabilidade com outros equipamentos foi um dos fatores que contribuíram para a seleção da SEL como fornecedora de soluções para uma subestação inteligente da Energisa. Participante desse processo, Afonso Cesar Tavares, gerente de coordenação de gestão de ativos e estudos de proteção na Energisa, além de ter trabalhado em conjunto com a SEL Brasil, pôde visitar as instalações da matriz nos Estados Unidos e ver de perto como são desenvolvidos os produtos: “Conferi as etapas de fabricação dos IEDs (Intelligent Electronic Devices), o material aplicado nessa confecção, a parte de engenharia e desenvolvimento de produto e a responsabilidade de todos os envolvidos no desenvolvimento do algoritmo”, afirma.

Novo capítulo: a transição para uma empresa de sistemas

Foram cerca de sete anos com foco na comercialização de produtos avulsos e prestação de suporte técnico de alta qualidade. Em 2007, a SEL passou a oferecer soluções completas, inaugurando uma nova fase em sua história.

Um dos marcos desse período foi a automação de 30 subestações da Elektro. O diretor Fernando Ayello, relembra que a SEL queria participar da concorrência apenas para oferecer a venda avulsa de produtos, mas o requisito da Elektro era que a empresa escolhida pudesse entregar o sistema de proteção e automação completo. O que começou como um desafio terminou como uma parceria bem-sucedida que rendeu à empresa quatro prêmios de melhor fornecedora Elektro em 2008, 2009, 2010 e 2013. Ao longo do período em que foi cumprido o contrato de modernização do sistema elétrico das subestações da Elektro, a SEL fez novas adições de especialistas à sua equipe, incluindo engenheiros de projetos. “Buscamos no mercado pessoas experientes no gerenciamento de projetos de médio e longo prazo e engenheiros focados em serviços de campo e projeto elétrico”, recorda Zanirato. Além da contratação de profissionais para realizar as atividades-fim da SEL, Zanirato relembra que profissionais de outras áreas como suprimentos e compras também foram contratados para dar apoio à realização do projeto na Elektro.

Segundo Rafael Augusto Mateus da Costa, engenheiro de automação para subestações e linhas de transmissão da Elektro, dois fatores foram determinantes e positivos para a escolha da SEL: o uso da norma IEC 61850 e suas ferramentas, trazendo confiabilidade para o projeto, além do suporte técnico oferecido. Costa revela que até hoje a empresa se beneficia dessa atualização. “Ainda colho frutos desse processo e pude acompanhar o último ciclo de automação de outras subestações onde o produto principal utilizado foi da SEL”, afirma. Ele destaca ainda o baixo índice de falhas nos produtos da SEL, comparativamente menor que o fornecedor anterior contratado pela empresa.

Cresce a oferta de sistemas

Por ser relativamente nova no mercado brasileiro, a responsabilidade de desenvolver um sistema de proteção e automação era ainda maior, conforme recorda, Roberto Taninaga, coordenador de vendas para o mercado industrial na SEL. “Um dos principais projetos que participei ativamente foi a venda um sistema completo para a Cargill, que é um cliente muito importante para a SEL, e também muito exigente. Foi uma venda muito criteriosa e o fato de a SEL ser uma empresa jovem tornou o trabalho mais desafiador. Até hoje a Cargill é um grande cliente SEL”, afirma. Quem confirma isso é o próprio gerente de projeto da Cargill, Marco Basso: “observa-se sólida evolução na linha de produtos e intensa profissionalização dos serviços. A equipe de engenharia da SEL já executou e forneceu dois grandes e complexos projetos com ótimos resultados de performance e temos interesse em continuar trabalhando com a empresa”.

Com o crescimento da companhia, a oferta de sistemas ampliou-se e a SEL mostra-se cada vez mais preparada para planejar e executar grandes projetos com novas ferramentas computacionais e de campo. Um dos exemplos citados por Paulo Franco, engenheiro de automação na SEL, é o fornecimento de soluções como o powerMAX®, um sistema automático de descarte de cargas de alta velocidade para a Petrobras e a Braskem. “Projetos desse porte representam a confiança alcançada pela SEL. Isso deve-se ao fato da excelência em soluções técnicas e respeito ao cliente. Quando conheci a companhia em 2004, sua participação no mercado era restrita a pequenos projetos, relembra“.

Ampliando e fortalecendo sua origem

A equipe de Suporte Técnico da SEL possui engenheiros treinados para responderem dúvidas técnicas, tanto de produtos como de aplicações. "São mais de 400 horas anuais de treinamento para cada engenheiro para mantermos a equipe alinhada com as novas tendências tecnológicas", afirma Geraldo Rocha, gerente de Marketing e Suporte Técnico da SEL.

Recentemente, a empresa investiu na ampliação dos serviços de pós-venda. O canal de atendimento telefônico SEL HOTLINE foi reforçado e, visando agilizar o atendimento, engenheiros foram selecionados para atuar nas cidades de Campinas(SP), Salvador(BA), Belo Horizonte(MG) e Curitiba(PR). "Já estamos estudando as próximas cidades para termos engenheiros de Suporte Técnico, com destaques para Porto Alegre(RS), Brasília(DF) e Campo Grande(MS)" completa Rocha.

O suporte pós-venda também é considerado um diferencial na empresa. O projeto de Furnas, por exemplo, um marco na história da SEL, é relembrado por Eduardo Brandi, engenheiro eletricista, pelo atendimento praticado pela equipe. "A SEL sempre buscou oferecer atendimento adequando às solicitações, prestando esclarecimentos tanto durante o projeto, quanto no pós-venda, o que é um diferencial", afirma.

A SEL hoje

Em pouco tempo, a ampliação dos negócios da SEL no Brasil levou à criação de filiais em Curitiba (2007), Salvador (2011) e São Paulo (2012), fazendo com que o número de colaboradores chegasse atualmente a cerca de 100 pessoas. A expansão não foi realizada sem desafios, mas permitiu o atendimento mais direto aos clientes de outras cidades e regiões. “No início, eu era o único funcionário em São Paulo (SP), e quando a equipe cresceu, vimos a necessidade de abrir um escritório na cidade. Foi uma fase com muitos percalços, pelo fato de termos de montá-lo do zero”, relembra Taninaga.

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Se as filiais da SEL chegaram a outras regiões do País, o mesmo se pode dizer de seus projetos. Recentemente, a Braskem, situada na cidade de Camaçari (BA), adquiriu três Casas de Controle SEL powerCORE®. Projeto inovador da SEL, as casas de controle são compactas e completas e trazem diversos benefícios como diminuição de cablagem, redução do tempo de comissionamento e instalação, além de tratamento comercial mais simples e menor burocracia, por serem classificadas fiscalmente como equipamentos. Em um projeto que segue até 2017, a SEL também está modernizando o sistema de proteção de barras em 500 kV da Itaipu Binacional. Com o investimento de R$ 2 milhões feito pela companhia, a SEL iniciou o projeto para modernizar o antigo sistema de proteção. O retrofit será mais um fator a contribuir com os altos índices de confiabilidade e disponibilidade da hidrelétrica.

2015: o ano dos 45 lançamentos

A SEL também realiza investimentos altos em pesquisa e desenvolvimento que resultam na concepção de tecnologias inovadoras. “Este ano, lançaremos 45 novos produtos, entre relés de proteção, computadores e equipamentos de automação. O destaque é o lançamento do relé de proteção para linhas de transmissão que usará sinais de corrente e tensão coletados de ondas viajantes. Isto garantirá um tempo de operação muito mais veloz”, adianta Ayello. O diretor da SEL Brasil revela que o produto chegará ao mercado nacional até o final do ano. "As pesquisas são realizadas nos Estados Unidos e, no Brasil, investimos na formação da equipe técnica que irá aplicar esses produtos”, afirma.

Futuro à vista

A atual situação da economia brasileira representa um desafio para a SEL, assim como para outras companhias do segmento. “Em 2014, as vendas começaram bem, mas depois da Copa do Mundo teve início uma queda no mercado que se estende até hoje. No entanto, apesar da entrada de pedidos ter caído, o resultado financeiro superou nossas metas. Isso é fruto de ações gerenciais acertadas, sempre com foco em melhorar os resultados dos clientes”, conta Ayello. Ainda que as condições do mercado tenham se tornado mais difíceis em 2015, a SEL continua com os planos de instalar uma fábrica de painéis em Campinas (SP).

Equipamentos SEL reparados em até 5 dias

Em 2014 a SEL ampliou e modernizou a sua oficina de reparos em produtos, denominada Hospital de Produtos (HP). Com a atualização do HP, os reparos em produtos passaram a levar apenas de três a cinco dias para serem concluídos.

Criado em 2009, o HP permitiu que os reparos pudessem ser realizados no Brasil, com um prazo máximo de 15 dias. Levi Santos, analista de Supply Chain na SEL, relembra que antes da criação do HP, quando havia necessidade de reparar um produto SEL, era preciso remetê-lo para conserto na fábrica dos Estados Unidos. Ainda que sem custo para o cliente devido a garantia de dez anos, o processo levava cerca de 60 dias. “Hoje, além de repararmos os produtos em território nacional, diminuímos o tempo de reparo para três a cinco dias. Com isso, os clientes SEL podem reduzir a quantidade de peças sobressalentes no estoque de suas empresas”, afirma Santos.

O HP colabora para um atendimento eficiente aos clientes que podem voltar a usar o equipamento em um curto prazo.