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"Reinventamos a maneira de fazer negócios, pois ensinamos os clientes a especificar os produtos mais adequados à suas aplicações"

1. Quais foram as principais conquistas da SEL nesses 15 anos de Brasil?

Nesses anos, posso dizer com absoluta certeza que a SEL reinventou a proteção de sistemas elétricos. Não em sua teoria ou no desenvolvimento de produtos, visto que nossa equipe de desenvolvimento fica na matriz, nos EUA. Reinventamos a maneira de fazer negócios, pois ensinamos os clientes a especificar os produtos mais adequados às suas aplicações.

Também reinventamos a forma de atendimento pós-venda e a política de garantia, passando-a para 10 anos e estabelecendo novos padrões de exigência no mercado nacional. Fomos além, implantamos uma oficina de consertos chamada Hospital de Produtos (HP), descentralizamos e expandimos o suporte técnico, com engenheiros de aplicação em outras cidades brasileiras e criamos o SEL HOTLINE, linha de atendimento telefônico dedicada ao esclarecimento de dúvidas de produtos e aplicações. Além disso, criamos a Universidade SEL, pioneira ao oferecer cursos de fundamentos e conceitos técnicos em proteção, controle e automação de sistemas elétricos de potência e que permanece atuante há 14 anos, crescendo cada vez mais com novos cursos.

Com todas essas ações, alcançamos nossa principal conquista: a confiança de nossos clientes, que acreditaram em nossa filosofia de trabalho. Nossos clientes viram que não somos simples fornecedores de produtos, e sim, uma empresa de Engenharia dedicada a tornar a energia elétrica mais segura, mais confiável e mais econômica. O nome completo da SEL é “Schweitzer Engineering Laboratories” – o nosso sobrenome é Engenharia.

2. Nesses 15 anos de atividades no Brasil, quais foram as principais mudanças/evoluções no setor de proteção e automação de sistemas elétricos de potência que a SEL acompanhou?

A SEL sempre acompanhou as mudanças e evoluções do mercado, como por exemplo, a evolução das normas internacionais. Porém, além de segui-las, a SEL procura desafiar as práticas convencionais e desenvolver soluções inovadoras, avançadas, que atendem e superam as normas exigidas pelo mercado, privilegiando o desempenho e alta performance.

Tudo isso fundamentado em sólidos conceitos de engenharia. Ao ampliar a faixa de temperatura de operação dos relés de -40°C a 85°C, trouxemos inovação ao permitirmos a instalação dos relés em gabinetes no pátio das subestações, sem ter o desempenho afetado pelas altas temperaturas e reduzindo custos indiretos de cabos metálicos, comissionamento, etc.

Podemos citar também o revolucionário protocolo MirroredBits®, desenvolvido pela SEL em 1996 que até hoje encontra aplicações nas nossas soluções e que foi o precursor das mensagens GOOSE da norma IEC 61850. Inovamos ao introduzir sincrofasores em relés de proteção e ao desenvolver uma família de relés para sistemas de transmissão aptos a atuarem em arranjos tipo disjuntor e meio ou anel, ou seja, um único relé lidar com dois disjuntores simultaneamente.

Fomos pioneiros no desenvolvimento de um relé multifunção de proteção para alimentadores e motores de média e baixa tensão com tecnologia de detecção de arco elétrico incorporada e revolucionamos ao utilizarmos as ondas viajantes para localização precisa de faltas nos relés de proteção de linhas de transmissão.

Recentemente trouxemos a tecnologia SDN (Software Defined Network), conhecida e difundida em outros setores como datacenters, para nossas soluções de automação. O uso de redes SDN em subestações tornarão as soluções de automação mais econômicas e confiáveis, sem necessidade de usar redes redundantes, como ocorre com protocolos de redundância PRP e HSR. E para o final do ano iremos lançar um inovador relé de proteção de linhas de transmissão de ultra-alta velocidade.

3. Como toda essa inovação traz impactos positivos para o mercado?

O principal impacto é em relação a sustentabilidade. As inovações que a SEL desenvolve proporcionam a redução e otimização do consumo de produtos como cabos, relés redundantes, painéis, RDPs, entre outros, além da redução do tempo gasto pelas equipes em suas atividades.

Tudo isso sem perda de confiabilidade que, aliás, até aumenta com essas tecnologias pois são menos elementos suscetíveis a falhas. Cabe aos engenheiros de projetos, proteção, automação e demais usuários, decidirem pela solução que querem adotar, se será inovadora como a da SEL, ou fundamentada em métodos convencionais.

4. Mas se esta inovação traz aumento da confiabilidade do sistema e ao mesmo tempo redução de custos, porque não utilizá-las?

A resposta está na necessidade de quebrar paradigmas e padrões estipulados dentro das empresas que ainda possuem uma postura muito conservadora. Muitas vezes fornecedores que inovam e investem em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) acabam sendo prejudicados pelas práticas ainda conservadoras em alguns segmentos do mercado. Como exemplo, em empresas de transmissão de energia é comum que equipamentos multifunção sejam utilizados para realizar apenas uma tarefa, ao invés de todas as que foram desenvolvidas para desempenhar.

Fazendo uma analogia para um escritório, a empresa precisa de fax, scanner, impressora e copiadora e por não aceitar um dispositivo multifunção, faz uma licitação especificando os quatro dispositivos separados e acaba adquirindo quatro dispositivos multifuncionais.

Obviamente, o custo é maior! Trazendo o exemplo para um bay de linha de transmissão, normalmente são utilizados cinco ou seis equipamentos multifuncionais, que poderiam ser substituídos por dois ou três dispositivos. Se pensarmos em painéis, estamos falando de três painéis ao invés de cinco ou seis. O custo de aquisição diminuiria em pelo menos 50%, sem mencionar os demais custos operacionais e de manutenção Nas empresas que seguem a Lei 8.666 a situação é muito limitante, pois não exigem certos benefícios, características ou tecnologias que solucionariam determinados problemas ou gerariam reduções indiretas em custos, caso somente um fornecedor possua este recurso, pois as especificações devem ser abertas e permitir o máximo número de participantes.

Portanto, mesmo a área técnica desta empresa reconhecendo as vantagens técnicas e econômicas ao adotar uma melhor solução, não podem especificá-la.

Essa prática pode ser válida para aquisição de material de limpeza, papelaria, móveis e etc, mas com certeza não é ideal para sistemas ou produtos de proteção, controle e automação de subestações e redes, que interferem diretamente em indicadores operacionais das empresas. Atualmente, é penalizado aquele fornecedor que investe em pesquisa e desenvolvimento e em estrutura, nivelando-o por baixo com os demais participantes.

5. Para os próximos anos, quais os novos objetivos que a SEL pretende atingir?

Um dos grandes legados da SEL foi contribuir para elevar o nível do mercado brasileiro. Noto porém, que este benefício atingiu o setor de forma parcial. As áreas técnicas hoje se beneficiam de práticas e políticas que foram inicialmente colocadas no mercado pela SEL, como assistência técnica eficiente, treinamentos acessíveis, artigos e literatura técnica disponível para todos.

Entretanto, ainda não foi possível observar uma evolução maior nas áreas de suprimentos das empresas que, com raras exceções, ainda mantém os mesmos procedimentos de 20 anos atrás. A aquisição de equipamentos por qualquer empresa não deve se basear somente em homologação de produtos, menor preço e com base em especificações técnicas apenas.

Essa prática é muito boa para o comprador, que cumpre seu papel de obter o menor preço, mas será boa para a empresa? A aquisição de produtos deveria ser baseada no custo total ao longo da vida útil do equipamento. O custo total de aquisição considera não somente o valor do equipamento, mas sim a qualidade total oferecida pelo fornecedor, como, por exemplo, custos diretos e indiretos de comissionamento, operação e manutenção, serviços adicionais prestados, a disponibilidade da equipe pós-vendas, fundamental para agilizar serviços em campo, e até mesmo suporte após ocorrências no sistema elétrico.

Quando a compra de equipamentos se dá somente pelo preço ou para cumprir o número mínimo de orçamentos exigidos pelas empresas, as áreas de engenharia se veem obrigadas a aceitar fornecedores com históricos de problemas apenas para cumprirem o número de propostas.

Em outros casos, o fornecedor não tem estrutura de atendimento pós-venda e a equipe de operação/manutenção tem dificuldade em resolver os problemas quando precisa do suporte do fornecedor. Portanto, não basta realizar apenas homologação de produtos, é necessário estendê-la para toda a estrutura do fornecedor para aquele tipo de fornecimento.

A evolução completa do mercado seria se a área de suprimento se aliasse à área técnica a fim de analisar a capacidade financeira e produtiva do fornecedor, homologando a sua capacidade técnica como um todo. Assim, isso faria com que todos os fornecedores elevassem a qualidade de seus produtos e serviços, beneficiando a cadeia como um todo.

6. Qual o papel que a equipe de colaboradores da SEL teve e ainda tem para o desenvolvimento da empresa?

Na minha visão, o crescimento da SEL deve-se basicamente a três fatores: 1) Qualidade: tanto para produtos e quanto aos serviços prestados; 2) Foco no cliente: excelência no atendimento e superação de expectativas; 3) Financeiro: monitoramento do ciclo financeiro e garantir lucro ao final de cada período. Os colaboradores foram fundamentais para o sucesso desses três pontos. Eles detêm o conhecimento, lidam com o mercado e contribuem ativamente com os resultados.